逆势而上--访大连维乐液压公司总经理"丁维力"

    “很多同行都说今年市场形式不好，但我们企业的业绩反而有提升。我认为：市场形势不好，就会去思考，一思考思路就出来了，近期规划、长远规划也就有了。只要通过不断走访客户，去满足客户需求，就一定会找到市场需求，产品就会供不应求。”
    市场形势不好，在很多企业家看来是很沉重的话题，但丁维力却是含笑轻谈。信心来自于哪？当然是产品本身。大连维乐有着近20年技术积累、较深的品牌根基的两大支柱产品--电解铝行业的自动打壳下料系统和冶金行业的大型液压成套系统，均是准入门槛较高的产品，是大连维乐快速发展的强劲动力。
    玖容：您在中国流体传动行业奋斗了近30多年，请简单介绍一下您的经历。
    丁维力：我1988年大学毕业，毕业当年就开始做国外知名液压、气动公司的代理商。20世纪70年代末80年代初，正赶上改革开发，当时大量进口液压元器件寿命基本都是10年周期，到80年代末正赶上寿命接近尾期开始损坏。那时候中国进出口贸易还没有完全开放，很多国外企业只在香港设立分公司，中国国内客户有进口液压气动产品维修的需求，因为我们当时的客户都是些大规模企业，如一汽、鞍钢、本钢等，所以我们这些代理商很有价值。当时很多国外知名液压、气动企业都来找我们谈代理合作。
    得益于做过多家国外公司的代理商的经历，我接触到了很多先进的技术和销售理念，加上产品能销往大企业，发展速度比较快，在哈尔滨、沈阳等地都设了办事处。随着逐步发展，我发现做代理商存在很多问题。国外品牌刚进中国的时候，市场是一片荒地。
    1993年，随着中国铝电技术改造升级，提高生产效率，其中电解铝自培槽的技术升级改造需要用到自动打壳下料系统，我们就利用液压气动技术开发出了第一代铝电行业自动打壳下料系统。
    电解铝业的槽上下料的工况特殊，高温、高尘、强磁场、带电弧作业，常规的液压气动产品不适合这种特殊工况，需要解决高温、防尘、防磁、防电弧、自润滑等问题。经过不断地开发和试验，我们成功地开发出适合铝行业的自动打壳下料系统。经过20多年的技术积累，在国内电解铝槽上自动打壳下料系统中，我们的产品在行业知名度、技术水平、产销量、产品服务都属领先地位，目前已申报发明专利30多项，实用新型专利20多项。为了提高产品性能，满足客户的更多需求，我们现在又研制出了节能环保型的智能压壳设备，还研制了可调式自动打壳下料系统、绝缘式自动打壳下料系统等。
    总之，产品如果想要有市场，就一定要了解和满足客户的需求，你能帮忙客户解决问题，就会受到客户的欢迎，产品就会供不应求。
    玖容：大连维乐这个企业有点特殊，气动和液压都是企业的支柱产业，这种产品结构是怎样形成的？
    丁维力：1993年随着中国铝电技术改造升级，我们开发出第一套给电解铝行业配套的、采用气动元件的自动打壳下料系统，1995年随着我国数控机床、加工中心的研制开发，维乐液压开始给机床行业配套机床液压站。到90年代末，随着中国冶金行业的产品和技术升级及设备改造，我们设计研发出了大型板材、管材、棒材轧机液压系统。经过多年的开发与生产我们已经成为国内为数不多的可以设计、生产、安装、调试大型液压系统的企业之一。
    有了大型液压产品系统作为支撑，公司规模很快就起来了。2003年大连维乐液压公司投资1.2亿建造了当时在国内先行的液压系统制造工厂。工厂建完后就赶上了国国经济高速发展，我们配套服务的三个行业--电解铝、机庆、冶金的需求大涨，年销售额成倍增涨。总之，还是市场需求促进了企业的产品结构。
    玖容：业内很多企业都说现在市场不是很理想，您怎么看待目前的形势，采取了哪些措施应对难关？
    丁维力：近几年，市场不理想，我们的业绩比较平稳，企业规模也没有太大突破。但我们现在已经明确了目标，要在夯实企业自身基础的前提下逆势而上，今年的业绩已有显现。
    我认为我国流体动力产业还是有较大的发展潜力，未来5~10年是流体动力行业发展机遇期，所以我们要抓住这个历史机遇期，加快自主创新，要踏踏实实抓经营、抓管理、抓产品开发，提高产品在市场的营销能力。我们在全国布局销售网络，在很多主要城市都设有办事处，如北京、上海、深圳、西安、重庆、昆明等，通过这些办事处辐射全国，建立销售渠道，提高寻找市场信息的能力，了解客户各种需求。
    2014年，我们预计比上一年在销售增长30%以上。因为我们的产品具有较大的优势：第一，我们产品开发的最早；第一，我们生产的产品市场占有率最高；第三，因为我们的产品制造实行ERP管理，产品性能优良、质量稳定；第四，经过不断的技术创新，我们开发并新研制出来的智能压壳系统等属于国内外先进技术产品；第五，我们服务好，只要有我们产品的地方，就有我们的服务人员的身影，除了主要的销售网点城市，我们在主要客户那都设有服务站、备件仓库。
    玖容：您一直做液压系统，有没想过生产液压阀、液压缸等液压元件？
    丁维力：我曾与一位液压专家交流：”您怎么看中国的液压系统产业？”他说：“做液压系统挺好，不一定就要做液压元件。比如电视机产业，中国就是干电视整机在行，做蕊片不在行，那就不做蕊片。”这句话让我豁然开朗。原来我的确想过生产液压泵、液压阀，但是确实液压系统才是我们的强项，那就坚持做自己的强项，把液压系统做好、做精、强化质量、强化服务、就不愁没有市场。